3개월 만에 1만 명의 잠재 고객을 모으는 비결은 무엇일까. 최근에 나는 커피챗을 하면서 한 분의 고민을 듣게 되었다. 그분은 SNS 계정의 팔로워가 많았지만, 상품 판매는 부진했다. 왜 이런 현상이 발생했을까. 트래픽을 늘렸는데도 상품 판매가 그대로인 건 이상하잖아요. 여러 가지 이유가 있겠지만, 그중 하나는 팔로워가 내 상품을 필요로 하는 사람이 아닐 수 있어요. 보통 콘텐츠 방향과 주제에 따라 사람들이 계정을 팔로우하는데요. 그 주제가 내가 팔고 있는 상품과 결이 달랐을 수 있는 거죠. 이럴 땐 추가 작업이 필요해요. 팔로워 중 내 상품에 관심을 가질 분, 즉 잠재 고객을 골라 내는 일. 더 개인적인 채널로 옮겨와, 가까이서 진짜 고객이 될 때 까지 관계를 이어나기 위해서죠. 마케팅에선 이 잠재 고객을 리드라고도 불러요. 그럼 이 잠재 고객을 우린 어떻게 골라낼 수 있을까요. 팔로워에서 잠재 고객을 골라내는 법은 생각보다 간단해요. 나한테 관심 있니 물어보지만, 그냥 대답만 할 수 있으니, 진짜 니즈를 파악하기 위한 장치가 필요해요. 이 걸 리드 마그넷이라고 하는데요. 내 상품의 주제와 관련된 무료자료를 주면서 반응을 살피는 거예요. 자료를 받기 위해서는 이메일이나 연락처 정보를 남겨야 할테니, 자신의 정보를 자발적으로 남긴다면 꽤 관심도가 높다고 볼 수 있는 거죠. 실제 내가 실험해 본 경험과, 실제 상위판매자의 수집 방법을 가져 왔어요. 같이 살펴봐요.
나는 비슷한 고민이 들어, 메일이라는 좀 더 밀접한 채널로 팔로워 분들을 끌어 당기기 위해 무료 자료를 만들어 배포했는데요. 당시 잘 수집하기 위해 의도했던 건요. 우선 잠재 고객의 관심도가 높은 주제를 정했어요. 먼저 가장 중요한 건 이 무료 자료에 관심이 있으면, 내 상품에도 관심이 있을 것이다라는 가설을 충족할만한 주제를 선정하는 거예요. 그래야 우리의 진짜 잠재 고객을 골라낼 수 있거든요. 여러 고민 끝에 나는 해외에서 유행하고 있지만 아직 국내에는 잘 알려지지 않은 블루 오션 부업 리스트를 만들기로 결정했어요. 자료 배포 전에 콘텐츠로 반응을 먼저 살폈어요. 바로 자료를 나누기 보다, 같은 주제의 콘텐츠를 스레드에 먼저 올려 봤어요. 나를 팔로우하신 분들이 이 주제에 관심이 있을지, 좀 더 가벼운 형태로 체크를 먼저 해 본거죠. 다행히 반응이 잘 나왔고 댓글에 달아주신 의견들도 반영해서 자료를 완성했어요. 이 과정이 잘 맞물려 감사하게도 일주일만에 약 500분이 신청해 주셨어요. 그러자 갑자기 궁금해 지더라고요. 진짜 상위 판매자는 과연 얼마나 많은 수를 모을까. 실제 가장 많이 모으신 분은 3개월 만에 1만명의 잠재 고객을 모으셨더라고요. 도대체 그 비결이 뭐였을까, 너무 흥미로워서 더 깊게 분석을 해보니 눈에 띄는 3가지의 차이점이 있었어요. 일단 자료 개수가 압도적이에요. 이 상위 판매자 분이 3달 동안 만든 무료 상품이 47개예요. 거의 이틀에 하나 꼴이죠. 심지어 다 성공도 아니고, 신청 수가 0개인 자료도 꽤 있었는데요. 아랑곳하지 않고 꾸준히 만드셨어요. 정말 대단한 점이죠. 이제 잠재 고객을 찾아서, 나의 상품을 판매해 보세요.
